D’après une étude de BtoB Magazine, la pertinence du contenu des e-mails est le challenge n°1 des professionnels de la communication en 2011. Les marketeurs ont compris que c’est un moyen important pour entretenir une relation de confiance avec leurs contacts professionnels. En effet, ces derniers s’inscrivent surtout aux programmes e-mails dans l’objectif de recevoir des messages répondants à leurs attentes. Cela est directement lié au nombre incalculable d’e-mails reçus chaque jour par les professionnels.

Pour être le plus efficace possible, il faut donc s’adapter aux évolutions du marché et les marketeurs B2B l’ont bien assimilé. Pour mener à bien ces nouveaux projets, ils seraient 45% à augmenter leur budget e-mailing en 2011.
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Autre point clé de l’étude : alors que l’e-mailing est aujourd’hui un outil de fidélisation avant tout, les professionnels interrogés seraient 43% à utiliser ce canal comme moyen d’acquisition. Sur ce point, nous constatons qu’il y a encore des progrès à faire.
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Mais parmi les efforts à fournir, voici à l’heure actuelle les 3 aspects sur lesquels les professionnels du B2B souhaitent s’améliorer :
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La collecte
Même en B2B, obtenir la permission du contact est important. Il ne faut pas oublier que vous pouvez être facilement considéré comme un expéditeur indésirable et que la réputation de votre entreprise peut facilement être entachée. Ainsi, avoir une base de données intégralement composée de contacts opt-in reste le meilleur moyen de maintenir sa réputation et conserver une bonne délivrabilité.
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La segmentation
Pour envoyer des communications par e-mail au contenu pertinent, une chose à faire : segmenter ses contacts. Il faut pour cela prendre en compte leurs centres d’intérêts et leurs attentes : recherchent-ils davantage d’information sur les produits, sur l’entreprise ou sur les services ? Pour le découvrir, analysez les liens qui ont été cliqués par exemple. Une fois vos messages personnalisés sur la base des profils dégagés, ils seront parfaitement adaptés aux destinataires.
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Le multicanal
En 2011, la tendance multicanal va s’accentuer et de véritables conversations vont se développés tant par e-mail que via les réseaux sociaux. Lors de l’envoi d’un e-mail ciblé, n’oubliez pas de relayer votre message via LinkedIn, Viadeo, etc. De plus, vous avez la possibilité de cibler différentes personnes grâce aux centres d’intérêts affichés sur leur profil. Les groupes existants sur les réseaux sociaux professionnels sont également des techniques à votre disposition. S’adresser à vos contacts via ces canaux stimule concrètement leur engagement. Profitez de la complémentarité de l’e-mail et des réseaux sociaux !
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Via ces différentes actions, le principal objectif est d’améliorer le taux d’aboutissement de vos campagnes e-mailing tout comme leurs performances globales (ouvertures, clics, réactivité, etc.). Plus ces indicateurs augmenteront, plus le ROI sera élevé. Il faut donc toujours rester à l’affût des bonnes pratiques.
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Retrouvez les sources ayant inspiré cet article : les articles en anglais de ClickZ sur les techniques de segmentation en B2B (23/02/2011) et sur le futur de l’e-mailing B2B (29/12/2010) ainsi que l’article de MarketingProfs sur l’étude de BtoB Magazine (01/03/2011)
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