Pour les e-commerçants, chaque message e-mail envoyé peut être une opportunité de vente. Objet des messages e-mails, gestion et dialogue des données clients, chasse aux comptes morts, choix du prestataire d’e-mail marketing… voici quelques-uns des leviers sur lesquels vous pouvez agir pour améliorer le ROI de vos campagnes e-mails. Découvrez 4 façons d’optimiser votre stratégie d’e-mail marketing et de mettre toutes les chances de votre côté afin d’améliorer votre relation client.
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E-commerçants : optimiser le ROI de vos campagnes e-mails et améliorer votre relation client par e-mail
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Pensez votre objet d’e-mail comme un panneau d’affichage
Selon les statistiques, le temps moyen de visualisation d’un panneau d’affichage est de 5 secondes. Cela laisse peu de temps à la cible pour en comprendre le message. En partant de ce postulat, pensez votre objet d’e-mail de la même manière en imaginant que votre contact accordera autant de temps à votre objet, sinon moins. Ainsi, afin d’augmenter votre taux d’ouverture, créez un objet de message court et pertinent qui valorise une idée principale : « 50% de réduction sur notre site ce samedi », « Votre cadeau de bienvenue », « Vite, les frais de livraison offerts jusqu’à demain »… La création d’une urgence dans l’objet de votre message e-mail est l’une des pratiques les plus efficaces pour stimuler votre taux d’ouverture.
Pour générer du trafic en magasin, une solution consiste également à pousser un coupon de réduction à télécharger « Week-end shopping : votre coupon de réduction ». Cette tactique a l’avantage de mobiliser davantage les contacts habituellement peu réactifs, à inciter fortement à l’ouverture du message et au clic (pour télécharger le fameux coupon).
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Faites dialoguer les données de vos ventes en ligne et en magasin
Afin d’augmenter votre liste de contacts, vous pouvez collecter des adresses e-mails en magasin, tout comme sur votre site web à l’aide d’un formulaire d’inscription. Mais pour mettre en place un vrai programme de fidélité, il est indispensable de coupler vos systèmes d’information (CRM, plateforme e-commerce, etc.) à votre base de données dédiées aux actions d’e-mail marketing. Commencez par établir le lien entre les clients qui ont acheté vos produits en magasin et en ligne afin de connaître précisément à quelle étape du cycle de vie client ils se situent. Repérez vos meilleurs clients et les catégories produits qui fonctionnent le mieux selon les profils, dégagez des profils types d’acheteurs, analysez la durée moyenne de vie de vos clients, etc. Sur la base de ces informations et grâce à la connexion réalisée entre les bases de données, vous pourrez ainsi mettre en place des programmes de fidélisation par e-mail et promouvoir des offres adaptées en fonction de l’historique d’achat par exemple. Au-delà des simples taux d’ouverture et de clic, votre taux de conversion devrait augmenter de manière significative.
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Chassez les comptes morts
L’adresse e-mail est généralement le point d’entrée et la référence centrale prise en compte lors d’une inscription ou d’une ouverture de compte chez un e-commerçant. Mais alors qu’elle est essentielle pour se connecter du côté client, et entretenir la relation client du côté webmarchand, celle-ci peut pourtant être amenée à être modifiée ou définitivement supprimée. Et dans ce cas, peu de clients savent comment changer cette information et mettre simplement à jour leur compte. C’est ainsi que nombre d’individus préfèrent créer un nouveau compte et délaisser leur ancien. Il est donc important pour chaque e-commerçant de faire la chasse aux « comptes morts ». Afin d’éviter ces ouvertures de comptes inutiles, donnez-la possibilité à vos clients de modifier leurs adresses e-mails en quelques clics seulement et informez-les en. Interrogez aussi les nouveaux inscrits en leur demandant s’ils ont déjà un compte sur votre site et, si oui, avec quelle adresse que vous puissiez éventuellement supprimer ce compte inactif.
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Réévaluez votre stratégie du Coût Pour Mille (CPM)
Le CPM de l’e-mail marketing est sans conteste l’un des plus bas comparé aux média traditionnels (print, télévision, display, etc.). Sur cette base, pourquoi alors persévérer à sélectionner votre prestataire d’e-mail marketing sur des critères financiers ? En effet, alors que l’e-mail est d’ores et déjà un média économique, le choix du prestataire doit davantage s’appuyer sur des critères qualitatifs qu’économiques. Choisir un prestataire aux faibles tarifs est inutile si la délivrabilité des messages ou les conseils stratégiques ne sont pas au rendez-vous.
Les critères de sélection doivent donc clairement être le potentiel délivrabilité du routeur et ses capacités à fournir des prestations alliant créativité, technicité et stratégie. La réussite de vos campagnes sera ensuite au rendez-vous si votre liste de contacts est de qualité. Pour économiser de l’argent, préférez donc un bon prestataire qui vous conseillera de ne plus cibler les contacts inactifs, qui supprimera les bounces de vos envois, qui vous conseillera sur l’objet de votre message, etc., mais qui ne vous laissera certainement pas seul.
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Cliquez ici pour retrouver l’intégralité de cet article en anglais sur le site IMediaConnection (12/03/2012)
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